天策行
專注價值戰略19年
賦能企業戰略升級
企業營銷萎縮背后的黑洞

  • 發布時間:2016-09-05    admin
  •   對于企業如何降低成本,提升效率,天策行經過10多年的跟蹤營銷策劃服務探索,在企業確立市場戰略、開展精益管理、流程優化、提升團隊執行力方面形成了一套有效的輔導模式。天策行將企業問題分為兩類:B2B的加工型企業和B2C的快速消費品企業,這兩類企業在開展經營方面須采取截然不同的策略。
      B2B加工型企業
      所謂B2B加工業型企業生,以糧油企業為主,并且在糧油企業中主要以生產專用粉或民用粉專用化浪潮中走得比較靠前的企業,主要客戶為各食品企業、糕點房和大宗代理商,這類企業的營銷萎縮分2種情況:
      一種是銷售困難、貨賣不出去,明確地認為問題出在銷售商,但又直覺感覺核心問題在企業自身管理有問題,苦于找不出癥源。
      第二種企業是全國各地都有經銷商和大客戶,他們不愁銷路,但總體核算出來利潤不高,這種高銷量低利潤的發展瓶頸讓他們有危機感。
      天策行營銷策劃團隊通過對國內數百家糧油企業深入研究,B2B的企業80%的問題都出在內管理上,比如包裝設計不規范的問題、發貨延遲的問題、發錯貨的問題、市場調價太多的問題、產品質量動蕩的問題等等;20%在營銷上,如貨賣不動,或賣出去沒利潤,或出現大規模退貨,或者市場被競爭對手蠶食等等。
      這種內管理的缺失導致一些企業沒有關注的成本則流向管理的黑洞,老板通過產業化政策、貸款等渠道撈回的資源,都不知不覺被消耗于無形。天策行營銷策劃團隊在為山東的一個糧油企業梳理成本節點時,發現僅僅就原糧驗級、物流、搬倒幾個環節1年就浪費200多萬,而對于1000噸級的民用粉企業,省出的200萬也是可觀的利潤。
      B2C快速消費品企業
      B2C快速消費品企業一般以飲料、餅干、膨化食品等快速消費品及主要生產小包裝食品的糧油企業,該類企業的產品以高利潤和高附加值為特點,所以他們80%的問題聚焦在營銷上,如目標市場切割、上市選擇、公關攻勢等,這類企業的操作心態分為2類:一類是集團資本運作市場,老板有雄才偉略,定好一個市場能承受2-3年的虧損計劃,攜資本實力分流紅海市場,這類企業的顧問需求更多強調一個產業的市場容量和市場的精耕細作,如今麥郎的礦泉水;另一類是找準市場空白點小資本運作,這類運作更多是強調以小博大,以核心產品概念切入市場,拉動經銷渠道跟進,他們則更強調產品概念是否吸引人、包裝設計是否獨特、招商會是否有新意。天策行在服務山東某客戶時,幫助客戶用小資本撬動市場,不僅為其制定產品上市策略,更有項目經理和AE常駐企業對其進行貼身跟蹤服務,在短期內幫助該企業成功提升利潤。
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